31 фраза в Email, которая убьет продажи

Создание хорошего первого впечатления на потенциального клиента равносильно успеху отношений. Первое впечатление, в конце концов, это все.

Как торговый представитель может завязать отношения с каждым потенциальным клиентом? Или, что еще важнее, как он может избежать ошибок в своих Email и не испортить отношения до того, как они действительно начнутся?

Все начинается с первого электронного письма, которое отправляет продавец. Это электронное письмо задает тон для развития отношений, поэтому важно понять, как правильно писать письма.

Многие продавцы непреднамеренно отталкивают своих покупателей, даже не осознавая, что это происходит из-за плохого выбора слов. Ниже приведена 31 часто используемая коммерческая фраза, которая разрушает отношения с самого первого письма.

1) «Привет, меня зовут.., и я работаю в…»

Использование этой фразы означает, что вы не потратили время на ознакомление с потенциальным клиентом перед отправкой этого электронного письма. Согласно исследованиям, холодные электронные письма не эффективны. Вместо этого, представители должны провести исследование online, прежде чем отправлять письмо потенциальному клиенту.

2) «Если у вас есть секунда, дайте мне знать».

Обозначение четкого следующего шага для потенциального клиента в конце электронного письма — лучший способ продолжить разговор. Использование такой фразы, однако, может оставить потенциального клиента в подвешенном состоянии, потому что он не уверен, что именно продавец хотел бы, чтобы он сделал.

3) «Это идеальный продукт для вашей компании».

Здорово верить в свой продукт, но если вы не знаете конкретные болевые точки бизнеса потенциального клиента, его цели, прибыль и расход, эта фраза не является точной. Не стесняйтесь указывать, что вы считаете, что ваше предложение может быть хорошим решением, но не переоценивайте свое дело.

4) «Это предложение не будет длиться вечно».

Сегодняшний покупатель работает по собственному графику, независимо от того, насколько близко к концу месяца он находится. Эта напористая фраза отпугивает покупателей, потому что они еще не готовы взять на себя обязательство и не хотят чувствовать себя поспешными.

5) «Наш продукт поможет вам достичь поставленных целей».

Пока вы не потратили времени на разговор с потенциальными клиентами об их бизнесе, вы не знаете, поможет ли ваш продукт им достичь своих конкретных целей. Продавцы, которые дают гарантии без информации, могут испортить отношения, потому что к ним нет доверия.

6) «С кем из вашей компании мне лучше всего поговорить?»

Использование этой фразы означает, что вы не потратили время на изучение компании. Вместо того, чтобы обращаться вслепую, представители должны сосредоточиться на людях, используя материалы с их веб-сайта, и извлечь выгоду из этого продемонстрированного интереса к их продукту.

7) «Наш продукт делает А, Б, В, Г, Д, Е, Ж ….»

Слишком много информации может быть ошеломляющим. Вместо того чтобы перечислять все функции, предлагаемые вашим продуктом, сделайте обоснованное предположение об одной болевой точке на основе ваших исследований и предложите тактическое предложение для этой конкретной болевой точки. Этот подход обеспечивает ценность и не подавляет перспективу.

8) «Как Вы думаете, что нам стоит сделать дальше?»

Передавая бразды правления потенциальному покупателю, продавцы могут вообще не получить ответа, потому что покупатели не знают, что делать. Предложите четкие варианты следующих шагов, которые позволят потенциальному клиенту выбрать свой собственный путь.

9) «У вас есть проблемы с А, Б, и В?»

Вступительное электронное письмо не должно быть о том, чтобы выяснить, есть ли проблемы. Лучше сохранить длительную дискуссию о боли для вашего первого звонка. Вместо этого продавцы должны потратить время на изучение этого потенциального клиента, сделать обоснованное предположение о том, какой может быть наиболее острая проблема в компании, и поговорить об этой боли в электронном письме. Подсказки на веб-сайте, в финансовых отчетах или на досках объявлений могут помочь торговому представителю понять, где конкретная компания может захотеть или нуждается в улучшении.

10) «Может лучше будет созвониться?»

Если продавец обеспечивает ценность предложения, то для потенциального клиента всегда имеет смысл изучить их варианты. Сосредоточьтесь на помощи с самого начала, и для клиента появится смысл получить ее по телефону.

11) «Для того, к кому это может относиться:»

Исследования показали, что персонализированные электронные письма имеют более высокую частоту открытий и ответов. Потенциальный клиент может почувствовать, что к нему относятся небрежно, потому что кажется, что это электронное письмо распространяется среди 100 случайных людей. Если есть сомнения, персонализируйте.

12) «Я знаю, что ваше время ценно, но…»

… Но что? Эта фраза подразумевает, что то, что читатель собирается прочесть, является пустой тратой времени. Потенциальные клиенты ищут отдачу от затраченного времени и использование такой фразы воспринимается, как желание подавить их.

13) «Извините, если я потратил ваше время».

Продавцы должны обеспечивать ценность с каждым касанием. Написав, что они могли потратить впустую время потенциального клиента, представитель указывает, что и любые будущие электронные письма — пустая трата времени. Не устанавливайте неправильный тон.

14) «Извините, что беспокою вас, но …»

Сказать «извините» означает, что вы сделали что-то не так. Когда потенциальный клиент видит, что вы извиняетесь за отправку электронного письма, он может предположить, что сообщение совершенно бесполезно.

15) «Товар стоит только…»

Упоминание цены продукта во вводном электронном письме может отпугнуть покупателя, потому что он не до конца понимает ценность предложения. Перечисление любой цены будет сдерживающим фактором для отношений. Предоставьте ценность в первую очередь.

16) «Вы свободны для презентации завтра?»

Запрос времени для демонстрации в самом первом электронном письме может дать потенциальному клиенту ощущение, что представитель заставляет их пройти через воронку быстрее, чем они хотят. Вместо этого позвольте потенциальному клиенту решить, когда настало время для демонстрации, которая, естественно, произойдет после того, как они установили связь с представителем и поняли ценность продукта.

17) «Просто небольшое письмо на …»

«Просто» — слабое слово. Использование «просто» подразумевает, что то, что собирается сказать продавец, не будет важным. Сотрите «просто» из каждого предложения и посмотрите, как предложение улучшается и становится сильнее.

18) «Я не пытаюсь вам что-либо продать».

В самом деле? Вероятно, потенциальный клиент прочтет это заявление и скажет: «Но вы продавец … не так ли?» Хотя цель может заключаться не в том, чтобы продать потенциальному клиенту что-либо сразу, в конечном итоге представитель хочет превратить его в платящего покупателя. Честность — лучшая политика.

19) «Наш продукт увеличивает доход / снижает стоимость / снижает риск».

Каждая компания на планете заявляет об увеличении доходов, снижении рисков или снижении затрат. Общие предложения заставляют покупателей такой текст пробегать глазами. Вводным электронным письмом продавцы должны попытаться нарисовать четкую картину того, какую конкретную выгоду предлагает их продукт для этого отдельного потенциального клиента.

20) «Я гарантирую, что этот продукт будет…»

Гарантии — это здорово, но если продавец не знает все подробности о потенциальном клиенте и его бизнесе, он не должен предлагать их. Не давайте гарантийных обязательств во вводном электронном письме, пока не поймете потенциального клиента и его бизнес.

21) «Можете ли вы сделать мне одолжение и …?»

Прежде чем просить об одолжении, предоставьте ценность. Иначе такая фраза ставит потенциального клиента в неловкое положение: «Зачем мне это делать?» Предоставьте покупателю ценность, прежде чем просить его сделать что-то для вас.

22) «Если бы у меня было всего две секунды вашего времени».

Что хорошего может случиться для потенциального клиента всего за две секунды? Если представитель ищет только две секунды времени потенциального клиента, это говорит о том, что то, что он говорит, не является ценным. Не бойтесь просить полчаса и дать себе шанс проявить ценность.

23) «Что отличает нас от наших конкурентов, так это…»

Зачем поднимать тему конкурентов во вступительном письме? Это письмо предназначено для оценки интереса к вашему продукту, а не к конкурентам.

24) «Мы помогли многим таким же компаниям, как ваша».

Хотя эта компания может иметь сходство с другими компаниями, важно помнить, что все потенциальные клиенты разные. Вместо того, чтобы пытаться обобщить и сказать, что вы добились успеха с другими, сообщите потенциальному клиенту, почему вы считаете, что вы добьетесь успеха с его бизнесом.

25) «Не упустите эту возможность!»

Использование такой фразы в продажах может отпугнуть покупателя, потому что он работает по собственному графику, а не по графику продавца. Угроза «упустить возможность» может сигнализировать покупателю о том, что ему нужно посмотреть на другие компании, желающие работать в соответствии с их графиком.

26) «Я могу сказать, что мы с вами будем отличной командой».

Но что, если они не очень подходят для вашей компании? Это электронное письмо посвящено изучению потенциального клиента и организации встречи, чтобы определить, действительно ли клиент Вам подходит. Не опережайте события и не предсказывайте идеальные отношения; узнайте как можно больше о покупателе, прежде чем делать подобное заявление.

27) «Я буду рад узнать, если Вас заинтересовало мое предложение».

Эта фраза сигнализирует о том, что вы не провели должного исследования, чтобы определить, принесет ли ваш продукт пользу вашему потенциальному покупателю. Продавцы могут рассчитывать на входящие лиды, только взяв на себя обязательство проводить исследования и прекратить использовать эту фразу.

28) «Мы принимаем все формы оплаты».

Эта фраза может оттолкнуть покупателя, потому что потенциальный покупатель недавно узнал об этом продукте и далеко не готов к покупке. Вместо этого оцените интерес потенциального клиента и, когда он (намного) продвинется дальше в воронке, сообщите о формах оплаты.

29) «Я знаю, что Вы хотите сделать».

Хотя торговые представители работали со многими компаниями, говоря, что они знают все тонкости бизнеса потенциального клиента, продавцы могут подорвать свой авторитет. Это также может привести к ущербу в еще неустановившихся отношениях с потенциальным клиентом. Продавцы должны узнать как можно больше от потенциального клиента, прежде чем делать предположения о его целях.

30) «Поверьте мне …»

Доверие нужно заслужить. Используя фразу «доверьтесь мне», продавцы подразумевают, что они могут быть ненадежными и должны просить доверия, а не зарабатывать его.

31) «Не могли бы вы связать меня с …»

Как и № 6, эта фраза не только показывает, что вы не проводили исследования, но и просит выполнить работу от вашего имени. Вы даже не установили отношения, так почему вашему потенциальному клиенту может понадобиться тратить время, чтобы помочь вам?

Идеальное электронное письмо о продаже, может быть, и сложно написать, но легко избежать составления действительно плохого письма. Потратив время на написание четкого и лаконичного сообщения, торговые представители смогут вынести пользу из первого предложения в своих письмах и обеспечить отличное первое впечатление.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *